पण विकत कोण घेणार?

Submitted by अजय on 20 January, 2010 - 00:15

"पण विकत कोण घेणार?"

हार्वर्ड विद्यापीठातल्या माझ्या प्राध्यापकांनी मला प्रश्न केला.

व्यवस्थापन क्षेत्रातल्या एका विषयाचा वर्ग होता. आम्हा विद्यार्थ्यानी वेगवेगळ्या उद्योगांच्या कल्पना लिहून आणायच्या आणि प्रकल्प म्हणून ती कल्पना (तो उद्योग) प्रत्यक्षात आणण्यासाठी काय करता येईल याचं विश्लेषण करायचं असा काहिसा तो धडा होता. माझ्या मते मी अगदी व्यवस्थित तयारी केली होती. काय विकायचं, ते कसं तयार करायचं, बाजारातल्या इतर गोष्टींपेक्षा ते वेगळं कसं असेल, स्वस्तात कसं करता येईल असे सगळे विचार केले होते. आणि एकदा का मोठ्या प्रमाणात माल तयार झाला की भरपूर मार्केटींग करून तो विकायचा आणि भरपूर नफा कमवायचा अशी स्वप्नं होती. बरोबरच्या काही विद्यार्थी मित्रांनी वस्तू विकण्याऐवजी सेवा विकायची कल्पना काढली होती. आणि एकदा ग्राहक मिळाले की असे अनेक सेवादाते एकत्र येऊन धंदा वाढवणार होते.

"पण विकत कोण घेणार?"

मला वाटलंच होतं हा प्रश्न येणार. मी थोडी तयारी केली होती त्यानुसार उत्तर दिलं

"केवढ्याला घेणार?", "किती जण घेणार?", "वर्षातून किती वेळेस घेणार?", "तुझ्याचकडून का घेणार?"

जसे जसे हे प्रश्न यायला लागले तसा माझा आत्मविश्वास घरंगळत गेला. माझी सगळी तयारी ही वस्तू तयार करण्यापर्यंत होती. पण विक्रीबद्दल काही जास्त विचार केला नव्हता.

"जे ग्राहक तुझा माल घ्यायला तयार होतील असे वाटतंय त्यांच्यापर्यंत कसं पोहोचणार?" , "त्यात तुझे किती पैसे, वेळ खर्च होणार", "हे सगळे खर्च, उत्पादन खर्च केल्यावर नफा किती शिल्लक रहाणार", आणि "उद्या बँकेत त्याच काळासाठी हेच भांडवल ठेवलं तर त्यावरचं व्याज हे नफ्यापेक्षा जास्त असेल की कमी"?

हा शेवटचा प्रश्न ऐकल्यावर माझी कल्पना पूर्ण मोडकळली. बरोबरच्या विद्यार्थ्यांची वेगळी परिस्थिती नव्हती.

"तुम्हाला नाऊमेद करण्याचा माझा हेतू नव्हता. विक्री हा कुठल्याही उद्योगातला सगळ्यात महत्वाचा घटक आहे हे तुम्हाला कळावं हा माझा हेतू होता. विक्री करू शकलात तर बाकीचं काहिही Outsource करता येतं. पण काही तयार केलं, सेवा दिली तरी जो पर्यंत विक्री नाही तो पर्यंत तो उद्योग होत नाही. " प्राध्यापक बोलत होते. " आज तंत्रज्ञानात खूप सुधारणा झाल्या आहेत, वस्तू तयार करणे, सेवा देणे सोपे आणि स्वस्त होते आहे. पण एखाद्याला काहितरी विकणे पूर्वी होतं, तितकंच अवघड आहे. आधी मी विचारलेल्या प्रश्नांची उत्तरे शोधा , बाकीची उत्तरे शोधणे सोपे जाईल".

विषय: 
Group content visibility: 
Public - accessible to all site users

अजय, एकदम छान लिहिलसं. सेवा-उपक्रम (service innovation) हा एक विषय मी अलिकडेच शिकलो. यात असे म्हटले आहे की तुम्ही जी वस्तू किंवा सेवा विकू पहात आहात ती इतरांपेक्षा वेगळी असावी. म्हणजे मी देखील चहाचं विकतो आहे पण तो वेगळा, चांगला आणि वाजवी दरात कसा त्याचा आधी विचार करावा. वेगळेपणा (differentiator) बर्‍याच गिर्‍हायिकांना आपल्याकडे आकर्षित करतो.

वर मी चहाचे उदा. दिले म्हणून तेच पुन्हा नीट स्पष्ट करतो. सिंगापुरात चहा मेणकापडच्या पिशवीत एक स्ट्रॉ घालून देतात. त्या कापडी पिशविला अडकवायला एक कसा असतो. त्यामुळे चहा पिणारा ती चहाची पिशवी सायकलीवर किंवा कार मधे अधेमधे चहा पिताना अडकवू शकतो. स्ट्रॉ असल्यामुळे त्याला निर्बंध नाही की त्यानी चहा जिथल्या तिथेच संपवावा. तो आपल्यासोबत घेऊन फिरू शकतो. हा एक मला वेगळेपणा वाटला. ज्यांना चहा एकाच जागेवर बसून प्यायला वेळ नाही त्यांच्यासाठी ही सोय उत्तम. शिवाय हल्ली लोकांना स्टाईल प्रिय आहे. ज्यांना चालताना फिरताना काही खाणेपिणे आवडते त्यांना ही सोय आवडेल.

असो.. अजून येऊ देत!

उत्तम.
अगरबत्ती सुद्धा विकणे हे खायचं काम नाही हे स्वतः केल्याशिवाय कळत नाही.
मार्केटींगची एक असाईनमेंट आठवते.
Sanitaryware चे Differentiated Product Pricing शोधत बुधवार पेठ, भवानी पेठ असल्या नामवंत गल्लीबोळात गेलो होतो वणवण भटकत. पोरी कमोडची माहिती विचारायला येत्यात आँ , पासुन सर्व काही ऐकुन झालं. Proud
आणि एका वर्गमैत्रीणीच्या वडलांनी "संडासाच्या किमती विचारत फिरायला तुला एम.बी.ए ला घातलं का" असा थयथयाट केला होता. Wink

.

माझा एक वेगळा प्रयत्न.

मी सध्या १० केमीकल कंपाउंड (रासायनिक पदार्थ :)) बनवण्याच्या पद्धतीवर लिटरेचर सर्चिंग चे काम करतोय, जे की मी इथुन परतल्यावर सुरु करणार आहे. त्यासाठी मी काही केमिकलच्या आयात-निर्यातीची माहिती पुरवणार्‍या एका भारतीय संस्थेकडुन मागवली. (काही संस्था ठरावीक रक्कम घेऊन सदर केमिकल कुठल्या विमानतळावरुन अथवा बंदरावरुन आयात वा निर्यात केले गेले आहे याबद्दलची माहीती पुरवतात.) प्राईस, क्वांटीटी, फ्रीक्वेंसी अश्या अनेक बाबींचा गेले तीन वा पाच वर्षाचा आलेख तयार करुन त्या प्रत्येक रसायनाचे पोटेंशियल मार्केट बघीतले. अन मग ठरवले कि कुठल्या केमीकल वर काम करायचे ते!

काही बनवुन विकण्यापेक्षा, काय विकतेय ते बघुन बनवण्याचा व्यवसाय करुन पाहु Happy काराण हल्ली च्या जमान्यात बनवने सोपे अन विकणे अवघड आहे!

चंपकजी,

केमिकल्स चे मार्केट व्होल्युम व प्राइस ड्रिवन आहे. हाय व्हॉल्युम व लो प्राइसची केमिकल्स विकता आली तरच प्रॉफिट आहे. नाहीतर स्पेशालिटी केमिकल्स पाहिजेत. जे लोक महाग असूनही घेतीलच. ट्रेडिन्गच करणे बरे. फार्मा कंपनीज ना खूप लागतात इन्ग्रेडियंट्स व स्पेक्स ही भरपूर असतात पण एकदा जमले की ग्रेट.
तसेच जस्ट इन टाइम संभाळावे लागते नाहीतर ग्राहकांना तोटा होतो.

अजय, आम्ही वर्कशॉपला गेलो होतो तिथे असेच प्रश्न विचारले. सद्ध्या मी वर्कशीट भरतेय काय कितपत शक्य आहे बघायला.

अजय , खरोखर खुप मोठा प्रश्न आहे तो .
योगेश मार्केट मध्ये 'अभिनव उत्पादन' आणि 'इट्स डिफरंट' संदेशवाले आपण एकटेच नसु , तेव्हा गिर्‍हाईकाला आपला माल घ्यायला प्रवृत्त करणे सोपे नसणार .
आणि मार्केटमध्ये आपलं नाव होऊन त्याचा प्रत्यक्ष फायदा होईपर्यंत खुप वेळ जातो तेवढावेळ आपण तग धरु शकतो का ?
माझ्यासमोर घडलेलं उदाहरण : एका NRI ने एक्स्पोर्ट क्वालीटीचे उत्पादन करणारी फाऊंड्री उभी केली . क्वालीटी कंट्रोलवर त्याने खुप भर दिला . पण दुर्दैवाने त्याला २ वर्ष ऑर्डरच नाही मिळाली , शेवटी त्याला डोक्यावर कर्ज घेऊन ती फाऊड्री बंद करावी लागली .

यावरुन एक गोष्ट आठवीली.
एक मेटॅफोर करायला सांगितल होत आम्हाला सुरुवातीला.
काही लोकांनी अति उच्च पण डे टु डे लाइफ मध्ये उपयोगी न पडणारे आणि काहीनी साधे पण रोज use होणार्‍या आयडियाज सांगितल्या. त्यात एक traffic signal बद्दलची कल्पना तर अजुन माझ्या लक्षात आहे.
मी ऑफकोर्स माझ्या मॉमी पणाला अनुसुरुन एक कल्पना सांगायच ठरवल. कारण हेच कि"प्रोडक्ट विकल गेल पाहिजे." लक्षात घ्या कि आयडियाज नुस्त्या सांगायच्या होत्या. त्या प्रत्यक्षात येवु शकतील का (जस्ट तुम्ही काहीतरी Dream करताय) यावर काहीच बोलायच नव्हत.
मी "डिश वॉशर मध्ये भांडी आपोआप लोड व्हावीत" आणि ड्रायर मधुन आपोआप कपडे सॉर्ट व फोल्ड करुन निघावेत अस मशिन तयार व्हाव अशी कल्पना मांडली. Proud
संपुर्ण क्लास मध्ये "हशा" सुरु झाला. मला भयंकर embarassing वाटल. पण १ मिनिटानंतर सगळेजण ,
That is the most useful product which we really need " अस म्हणुन टाळ्या वाजवायला लागले. Happy
शेवटी काय, जे तुमच रोजच लाईफ सोप करत, थोडे मज्जेचे क्षण आणते अशी प्रोडक्ट विकली जावु शकतात हे सरळ गणित. Happy
आता मी माझ्या "त्या" आयडिया इम्प्लीमेंट करणार कोणी मिळतय का पहाते आहे, तो वर "नवरा" आहेच. Happy

विक्री आणी विपनन हा सगळ्यात महत्वाचा प्रश्न आहे.
मोठया प्रमाणात विक्री करण्यासाठी स्वतःचं नेटवर्क उभं करण्यापेक्षा वेगवेगळ्या शहरात अभिकर्ते नेमुन विक्रि वाढविणे जास्त सोयीच पडतं. आणी सगळयात महत्वाचं, विक्री म्हणजे उधारी आलीच, म्हणुन किती विकलं या पेक्षा विक्रीच्या बदल्यात किती पैसे मिळविले Net Receipt खुप महत्वाचं असतं.

बुडीत खाते Bad Debt टाळण्यासाठी मार्केटचा सखोल अभ्यास असल्यास पैसे बुडविणा-या ग्राहकाचा आधिच सुगावा लागतो. या साठी मार्केट मधे तेवढया ओळख्या असाव्या लागतात.

वा !! मस्त विषयाने सुरूवात केली आहेस, अजय.

आपण जी वस्तू, सेवा देऊ पहात आहोत ती काय किमतीला, किती ग्राहक घेतील ते आपले आपल्या कल्पनेवरचे प्रेम थोडे बाजूला ठेवून तटस्थपणे मोजणे आवश्यक आहे. लागल्यास कुणाची मदत घ्यावी. आपण आपल्या कल्पनेबद्दल जेवढे उत्साहात असतो, ग्राहक काही त्याच मनःस्थितीत नसतो हे लक्षात येत नाही सुरूवातीला.

जो काय विचार करायचा तो सगळा एक्सेलमध्ये मांडता आला पाहिजे आणि feasible दिसला पाहिजे.

वाचून शिकायला मिळतंय.
चित्रपटाचं पण यापेक्षा वेगळं नसतं फारसं असं लक्षात येतंय.
माझी शिकण्याची फेज असल्यामुळे मी काही भर टाकू शकेन एवढ्यात असं वाटत नाही.

उत्पादनापेक्षा विक्रीलाच महत्व असते. विक्री करता आली तरच उद्योग चालतो आणि टीकतो.
अनादीकाळापासुन हेच चालत आलेले असणार. आपण आता विचार करायला लागलो म्हणुन ते रहस्य आपल्याला आता कळायला लागले.
विपणन ही एक कला/शास्त्र आहे,ती आत्मसात केल्याशिवाय अपेक्षित यशप्राप्ती नाही होऊ शकणार.
चिंध्या पांघरुन सोने विकायचे म्हटले तरी खपत नाही.
सोने पांघरुन मात्र चिंध्याही विकणे सोपे जाते.
कल्ला करणाराचे सडले वांगे देखिल खपतात,
मुक्याचे सफरचंद खपणे कठीन जाते.
यावरुन विपणन कौशल्याला किती महत्व ते लक्षात येते.
त्या सोबतच आपल्याला ज्या वस्तुचे उत्पादन करायचे आहे त्याची मागणी कीती याचाही विचार करणे गरजेचे आहे.
ज्या वस्तुची मागणीच नसेल तर विपनन कौशल्य असुनही विक्री होणे अवघड आहे.

चिंध्या पांघरुन सोने विकायचे म्हटले तरी खपत नाही.
सोने पांघरुन मात्र चिंध्याही विकणे सोपे जाते. >>> मुटेजी लाख मोलाची गोष्ट बोललात .

मला वाटते एच. रॉस पेरॉ याचे चरित्र किंवा त्या इ. डी. एस. कं बद्दल कुठे पुस्तक मिळाले तर जरूर वाचा.
हे सद्गृहस्थ प्रथम आय बी एम मधे विक्रेते होते. त्यांनी ओळखले की काँप्युटर विकत घेणे सोपे आहे (तेंव्हा अमेरिका कमालीच्या बाहेर श्रीमंत होती) पण सॉफ्टवेअर लिहीणे, ते रोजच्या रोज वापरून धंद्यामधे त्याचा जास्तीत जास्त उपयोग कसा करावा हे फार थोड्या लोकांना कळते. ही मोठ्ठी नड ओळखून त्यांनी एक हजार डॉ. च्या भांडवलावर इ. डी. एस. कं काढली. अर्थात् आय बी एम काँप्युटर स्वतः विकत घेणे शक्यच नव्हते. पण त्यांनी टाईमशेअरचा मार्ग वापरून निरनिराळ्या कं शी टर्नकी करार केले. तुमचे सगळे काम आम्ही करतो (त्यासाठी लागणारे प्रोग्रॅम्स लिहिणे, ते कुठे तरी टाईमशेअर वापरून त्याचे निकाल दररोज सक्काळी सात वा. तुमच्या मॅनेजरच्या हातात पोचतील याची हमी मी घेतो. )

हा धंदा पुढे २६ बिलियन डॉ. चा झाला, जगभर पसरला. पेरो जगातल्या सर्वातल्या श्रीमंत लोकांत एक बनले. आणि इ. डी. एस. जगातील न. १ ची कंपनी बनली. भारतातून कायमचे रहायला आलेले बरेच भारतीय, अमेरिकन लोकांइतकेच पैसे घेऊन त्या कं त राहून श्रीमंत बनले.

पण मग आउट सोर्सिंगचा जमाना सुरु झाला. ई. डी. एस. ने पण भारतीय कं शी करार केले. मी रिटायर झालो. या सर्वामुळे, इ. डी. एस. चे दिवाळे वाजायला आले. मग एच. पी. ने त्यांना विकत घेतले.

माझ्या मते भारतात बिझिनेस कन्सल्टिंग ला भरपूर स्कोप आहे. एव्हढे एम. बी ए. भारतात तयार होतात. एखादी कं घ्यायची, त्याचा शास्त्रशुद्ध अभ्यास करून, त्या कं चे कल्याण करून सोडायचे. जर कुणि नुसता अभ्यास करायला थोडे जरी पैसे द्यायला तयार असतील, तर हे काम करण्याजोगे आहे.

अभ्यासाचा निष्कर्ष पाहून मग आणखी भांडवल घालायचे की नाही हे ठरवता येईल. माझी खात्री आहे की भांडवलापेक्षा शिस्त लावून एकदम भरपूर फरक पडेल.

हे काम भारतात रहाणार्‍या भारतीयांनीच करावे. अमेरिकेतले लोक उद्धट असतात, स्वतःला शहाणे समजतात, नि त्यांच्या अमेरिकेतले तिथे काही चालणार नाही. लाचलुचपत, कामे उरकण्याचा गोगलगायीसारखा वेग, या गोष्टी अमेरिकतल्या शास्त्रात कुठे बसत नाहीत. ते भारतीयांनीच जाणावे.

श्री. चंपक,
इथे तुम्हाला एक खरी गोष्ट परत सांगाविशी वाटते. आमचा केमिकल इंजिनिअरिंगचा कोर्स चार वर्षाचा होता. आमच्या वर्गात एक 'जेठानी ' नामक मुलगा. आमच्या आधी तीन वर्षे नि नंतर एक वर्ष असा आठ वर्षात त्याने तो कोर्स पूर्ण केला. आम्ही सर्व एक वर्ष नोकरी करून दणदणित गलेल्लठ्ठ ४०० रु. द. म. पगारावर रहात होतो. (१९६६). या गृहस्थाने काय करावे?

तो कल्याणजवळच्या रेयॉन फॅक्टरीत गेला. त्यांना म्हणाला तुम्हाला HCl disposal ला किती पैसे पडतात? त्याच्या अर्ध्या पैशात मी ते काम करतो. ते अर्थातच खूष. याने हे HCl आणले. कल्याणजवळ Limestone उदंड, फुकट. मग काय मिसळा एकमेकात! kinetics वगैरे गेले उडत. CaCl2 बनले. प्रॉ. कॉस्ट उणे काही रु. ते सगळ्या लॅब्स मधे डेसिक्केटर म्हणून वापरतात. तो ते घेऊन आमच्या केम. इंजि. कॉलेजात आला, म्हणाला, सर, मी तुमचा विद्यार्थी. माझे CaCl2 घ्या, अर्ध्या किमतीत देतो! सरांनी अर्थातच घेतले. मग तो सगळ्या कॉलेजात जाऊन म्हणाला एव्हढ्या मोठ्या इंजि. कॉलेजने माझा माल घेतला, तुम्ही पण घ्या. त्यांना पण विकला.

आम्ही अत्यंत हुष्षार लोक, चार वर्षात फर्स्ट क्लास मधे पास होऊन ४०० रु. द. म. ची नोकरी करत होतो. हा आठ वर्षात कसाबसा पास होऊन, एका दिवसाला शंभर रु. मिळवत होता!!!

अश्वीनीमामी अन झक्की साहेब,
मार्गदर्शनाबद्दल धन्यवाद! (असेच मार्ग दाखवत जा म्हण्जे इच्छुक ठिकाणी पोचेल एकदाचा!:))

मी तीन वर्षे भारतीय कंपनीत नोकरी केलेली आहे. थोडी माहीती आहे. अन आमच्या इंडस्ट्रीत भारतात अन भारताबाहेर कार्यरत असलेल्या असंख्य मित्रांकडुन इनपुटस मिळतच असतात.

हाय व्हॉल्युम व लो प्राइसची केमिकल्स विकता आली तरच प्रॉफिट आहे. >> अगदी. पण हल्ली खुपच चिंधी काम झालेय ह्या क्षेत्रात. फार्मा मधील पेटंट संपलेल्या ड्र्ग मोलेक्युल मुळे यत्या ५-१० वर्षात प्रोसेस केमिस्ट्रीलाच खुप महत्व राहील.

याउपर, हाय प्राइस व लो व्हॉल्युमची केमिकल्स ही अशी आहेत की ज्यांची मन्यु. कॉस्ट खुप कमी, अन किंमत खुप जास्त, पण टेक्नॉलॉजी उपलब्ध नसल्याने सध्या भारतीय ग्राहकांना मिळेल तिथुन (एम एन सी) मिळेल त्या किमतीत तो माल घ्यावा लागतोय. केमिस्ट्री शी संबंध नसलेल्या लोकांना कदाचित हे अचंब्याचे वाटु शकेल. सध्या ज्यावर काम करतोय ती केमीकल्स ह्याच कॅटेगरीतील आहेत.

ट्रेडिंग मध्ये जम बसवणे अवघड आहे. जैन-मारवाडी लोकांची मजबुत लॉबी आहे. स्पेशालिटी केमीकल्स / कस्टम सिंथेसिस हाच सध्याचा मार्ग आहे.

कल्ला करणाराचे सडले वांगे देखिल खपतात, >>> मुळात सडले वांगे विकायचे ह्या विचाराने कल्ला करायचा की विकायचे ते सफरचंदच?? कल्ल्याने तुम्ही short term sale करु शकाल पण लांबवर जायचं असेल तर??

स्पेशालिटी केमीकल्स >> आमच्या ईथे एक गृहस्थ रहायचे. Ph.D. होते. ते Ultrapure केमिकल्स एक्स्पोर्ट करतात, त्याला प्रचंड डिमांड आहे. आता त्यांनी शिवाजी पार्कला ४- बेहॉकि फ्लॅट घेतलाय.

कल्ल्याने तुम्ही short term sale करु शकाल पण लांबवर जायचं असेल तर?? <<
अगदी बरोबर... उत्तम आणि परिणामकारक मार्केटिंग बरोबरच मुळातली वस्तू उत्तम असणं याला पर्याय नाही जर मार्केटमधे नीट टिकायचं असेल तर.

भ्रमर, तुम्ही कल्ल्याच्या पुढील वाक्य वाचलेले दिसत नाही.
"त्या सोबतच आपल्याला ज्या वस्तुचे उत्पादन करायचे आहे त्याची मागणी कीती याचाही विचार करणे गरजेचे आहे.
ज्या वस्तुची मागणीच नसेल तर विपनन कौशल्य असुनही विक्री होणे अवघड आहे" - ही लांबवर जाण्याची पहीली पायरी आहे.

उत्तम विचार मांडला आहे, या विषयावर अजुन वाचायला आवडेल.
उत्पादन आणि मार्केटिंग दोन्हीचा खर्च १:१ प्रमाणात आवश्यक आहे आजच्या जाहिरातींच्या युगात.

माझ्या मते तुम्ही जर नव्याने व्यवसायात उतरत असाल तर तुमचा बेस पक्का असणे आवश्यक आहे.. आपण जो काही प्रॉडक्ट किंवा सेवा देण्याचा विचार करत आहोत त्याला बाजारपेठेत सध्या खरोखर किती मागणी आहे किंवा अगदीच नविन प्रॉडक्ट असेल भविष्यात त्याला मागणी असु शकते का याचा अभ्यास केलेला असणे ही सगळ्यात महत्वाची गोष्ट आहे.. कारण आजच्या जमान्यात कस्टमर हा राजा आहे आणि तुमचा व्यवसाय तेव्हाच यशस्वी होऊ शकतो जेव्हा तुमचा प्रॉड्क्ट किंवा सेवा ही कस्टमरची निकड किंवा गरज असेल आणि त्याला परवडेल अश्या किमतीत आणि त्याच्या निकषांमध्ये बाजारात उपलब्ध असेल .. कारण त्यातुनच मागणी निर्माण होते.. आणि ही गरज ओळखण्यासाठी मार्केट रिसर्च हा व्यवसायातला पहिला टप्पा असावा असं मला वाटतं.. त्याचबरोबर ह्या प्रकारचा प्रॉड्क्ट किंवा सेवा जर ही आधीच मार्केटमध्ये उपलब्ध असेल तर किती व्यावसायिक या क्षेत्रात आधीच आहेत आणि त्यातले किती मोठे किती छोटे आहेत याचाही डेटा आपल्याकडे उपलब्ध होतो.. शिवाय त्या प्रॉड्क्टचा सध्याचा बाजारभाव काय आहे म्हणजेच कस्ट्मर किती पैसे खर्च करायला तयार आहे याचाही अंदाज येतो..मार्केट रिसर्चमुळे तुम्ही तुमचा प्रॉडक्ट,त्याचे स्वरूप, आणि तुमचे टार्गेट मार्केट किंवा टार्गेट कस्टमर ठरवु शकता...शिवाय इतर व्यावसायिकांपेक्षा अधिक चांगलं किंवा वेगळं तुम्ही काय देउ शकता हेही ठरवता येतं.

मार्केट रिसर्च वरून एकदा का तुमचा प्रॉड्क्ट ठरला की मग मुद्दा येतो कमी खर्चात जास्तीत जास्त चांगला प्रॉड्क्ट तयार करणे... हे फार आव्हानात्मक काम असते पण हे शक्य होऊ शकते.. एकदा का असा प्रॉडक्ट तयार झाला की काँपिटिटिव्ह प्राईस ठेवुन त्याचे योग्य प्रकारे मार्केटिंग करून लोकांपर्यंत पोहोचवणे..एकदा का तुमचा प्रॉड्क्ट लोकांना क्लिक झाला की मागणी ही येणारच.. आणि तीही लाँग टर्म.. अर्थात काळानुसार तुम्हीही तुमच्या प्रॉड्क्टमध्ये वेळोवेळी आवश्यक ते बदल केले पाहिजेत दर्जा चांगलाच ठेवुन.. गरज पडली तर एक प्रॉड्क्ट बंद करून नविन प्रॉड्क्ट देऊन..

थोडक्यात मार्केट रिसर्च, प्रॉडक्ट स्पेसिफिकेशन, त्याचे उत्पादन ,त्याचा दर्जा आणि त्याचे पुन्हा त्याचे मार्केटिंग या सगळ्याच गोष्टी एकमेकांना पूरक अश्याच आहेत जर एखादा व्यवसाय कायमचा यशस्वी करायचा असेल तर असं माझं मत आहे.. त्यामुळे यातली एकही पायरी वगळुन चालणार नाही...

@प्रयोग,
>मला वाटते जो उत्पादक अभिनव उत्पादन करत असेल त्याने 'विकत कोण घेणार?' याची काळजी करण्याचे कारण नाही. ... लोकांना जे हवे आहे, पण बाजारात नाही असे काही आपण दिले तर ग्राहक आपणहून शोधत येतात.

मी तुमच्या मताशी अंशतः सहमत आहे पूर्णत: नाही. माझ्या मते तुमचे मुद्दे अर्धवट खुली बाजारपेठ असेल तर लागू होत असतील (उदा. भारत) पण पूर्ण खुल्या बाजारपेठेत (अमेरिका, युरोप) लागू होणार नाहीत.

१. अभिनव उत्पादन असेल तर ग्राहक नक्की घेईल. पण खुल्या बाजारव्यवस्थेत आणि नव्या तंत्रज्ञानामुळे ती अभिनवता किती दिवस राहील यात शंका आहे. केवळ तंत्रज्ञानामुळे असलेली बहुतेक कुठलीही अभिनवता (अपवाद आहेत) जास्तीत जास्त ६ महिने ते १ वर्ष टिकते असे म्हणतात. म्हणजे पुरेसे पैसे असले तर प्रतिस्पर्धी ते तंत्रज्ञान या कालावधित विकसित करू शकतो. त्यामुळे अभिनवता कशी टिकवता येईल हे ही महत्वाचे ठरते.

२. ग्राहकाकडे नेहमीच शोधायला वेळ नसतो. तुमचा शोध लागेपर्यंत त्याला तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याचा शोध लागू शकतो. उदा. Heinz Company कडे टोमॅटो केचप चा US मधला ६०% मार्केट शेअर आहे.
http://www.wikinvest.com/stock/H.J._Heinz_Company_(HNZ)

हेंझ टोमॅटो केचप मधे काहीही अभिनव किंवा पेटंट घेण्यासारखे नाही. चवही वैशिष्ट्यपूर्ण नाही. कोकाकोला सारखा त्यांचा Formula गोपनीय नाही. अगदी तसेच किंवा वेगळ्या चवीचे (कुठलेही) केचप काढले तरी ते लोकांपर्यंत पोहोचत नाही. बर्‍याच जणांनी प्रयत्न करून पाहिले. पण तेच हेंझने नवीन उत्पादन काढले तर त्याना तत्काळ ग्राहकापर्यंत पोहोचता येते. त्यामुळे इथे उत्पादनातली अभिनवता महत्वाची नसून इतरांकडे नसलेले Distribution ही त्यांची अभिनवता आहे असे म्हणावे लागेल.

मला वाटतं "Monopoly" हा शब्द आपण बर्‍याच ढिसाळपणे वापरतो. "Competative advantage" हा शब्द जास्त योग्य होईल.

अजयच्या उदाहरणावरून कम्पनी मोनोपोली करते असे दिसत नाही. बाकीच्याना मुक्त असूनही केवळ डिस्त्रीब्युशन नेटवर्क नसल्याने पोचता येत नाही. आपल्याकडेही चित्रपटव्यवसाय आणि पुस्तक व्यवसायातही हा अनुभव येतोच की. चाऊसवाल्याने स्वतः उभ्या केलेल्या वितरण तंत्राने प्रचन्ड धन्दा केला आहे... चाउसला फार दर्जा आहे अशातला भाग नाही.

Pages